（接上期）

第三步：创新商业模式，业绩快速突破

万事俱备，L公司接下来要解决的是产品分销。和君的深度分销模式帮助众多企业获得成功。但是，对于L公司来说，深度分销却无能为力。和中国诸多的茶企一样，L公司极缺专业化的营销人员，而深度分销的核心是围绕渠道展开其他营销元素的配置，没有人就不可能有渠道关系的深入。因此，作为企业，要面对现实，机会不等人，不可能将所有的条件都具备后再去冲锋陷阵。高明的战略可以容忍战术的平庸，无论抓到怎样的牌，总有一种最好的打法。有没有一种最适合L公司的分销模式？答案是肯定的，这便是帮助L公司实现业绩快速突破的三级信任模式。

到目前为止，没有一家中国茶企能解决如何与消费者沟通，这就是中国茶企无法做大规模的本质原因，而L公司的三级信任就很好的解决了这一根本的问题，所以L公司的销售业绩在极短的时间内迅速上涨。何谓三级信任？就是根据消费者认知、认同、认购的消费心理，设计三个级别的信任平台，让消费者通过信任平台对L公司茶业逐步了解，最终购买。三级信任，层层推进，充分的向消费者展示L公司的魅力和实力，完美的完成消费者沟通。

效果是显而易见的，后起之秀的L公司以其高效强劲的销售网络、蒸蒸日上的品牌势头、咄咄逼人的竞争位势和一路高歌的市场表现，为中国茶业呈现了一个全新的样本。L公司销售业绩的增长速度让公司自己的人都目瞪口呆，认为是创造了“神奇”。根据地市场遥遥领先，销售模式复制到省内其他城市，四川茶业形成一绿（竹叶青）一红（川红）的新格局。董事长陈董成为业内关注人物，2010年9月作为嘉宾应邀出席世界（北京）茶业发展论坛。L公司茶业董事长陈董动情地说，这都感谢和君咨询蒋同团队，没有蒋同团队，就没有林湖的今天。

宜宾的又一张名片

中国的工夫红茶历史有400余年，1610年荷兰商人最先将中国红茶作为东方珍品运销欧洲，由上流社会贵族享用，中国茶很快便风靡欧洲，至清代时中国红茶成为东西方之间最大宗的贸易品，是欧洲“下午茶”的必备茶类。从18世纪80年代起，中国工夫红茶垄断国际市场将近70年。

“川红工夫”与“祁红”“滇红”“英红”“正山小种”一样，都是传统的名优工夫红茶，早在上世纪50年代，“川红工夫”刚在国际市场面市便享有美誉，还获得多项国际奖项，其品质一直受到国际、国内的好评，可以说一直是“墙内开花墙外香”。1985年，Y茶厂“早白尖工夫红茶”在葡萄牙首都里斯本举办的第24届世界优质食品评选会上荣获了金质奖章，这是“川红”发展的巅峰时刻和国际礼赞。我国著名茶叶专家吕允福先生曾赞誉“宜宾是川红之乡”。

然而，上世纪90年代，由于前苏联和东欧国际市场变化等原因，“川红”受到了重挫，在国内外市场上已基本见不到“川红”的身影，“川红”名存实亡。

国营Y茶厂始建于1952年，是国家边销茶定点生产企业，世界著名工夫红茶“川红”的生产企业。公司生产的红茶产品获得国家“绿色食品”、世界茶叶博览会金奖等荣誉称号，拥有优秀的技术人员，独创低氟边销茶物理工艺。但和国内其他国营茶厂一样，从计划经济进入市场经济后，企业陷入困境，最终被改制为J茶业公司。

基于共同事业目标，两家企业在和君咨询蒋同团队的帮助下，重组成立 “C集团”。2010年12月25日上午，C茶业集团成立典礼暨挂牌仪式在宜宾酒都饭店举行。蒋同在成立仪式上发言：C集团以企业身份，按照市场的规律，高效的嫁接政策支持，推动优化川红工夫产业链条的各环节资源的合理布局，实现产业迅速发展，使川红工夫更具有全国影响力，市场份额更大，用市场业绩反哺产业链的各个环节的参与者，实现川红工夫产业链条上全体农民共同致富，实践“藏富于民”、“让农民有尊严的生活”的国家理想，力争使C集团成为宜宾的一张地域新名片。

C集团：大时代背景下的大品牌

为什么同属于中国民族性产业的白酒、食用油、凉茶、大米产业的发展如日中天，而茶产业却进展缓慢。其他快速消费品行业为什么都出现了足以抗衡外资品牌的民族品牌，有些甚至是民族品牌远远超越外资品牌。而在茶叶领域，一个卖的极其便宜的“立顿”几十年来笑傲江湖的格局至今没有被打破。

中国茶业仍处于一个低层面的发展阶段，2010年70000家本土企业没有一家销售额能超过10亿，过亿的也屈指可数。而食用油的金龙鱼、福临门、鲁花均超过50亿，凉茶行业的王老吉10年突破100 亿，甚至超过可口可乐。因为销售业绩上不去，茶企普遍赢利能力不足，导致企业没有能力反哺产业链上游的茶农，更谈不上有能力贡献税收为国家做贡献、承担社会责任。

有名茶、无名牌、资源多、整合少，低水平重复建设，缺乏起码的规模经济。在这样一个产业结构下，展开品牌建设、生产管理、渠道管理等致力于运营效率提升的措施，并不能从根本上解决宜宾茶企所面临的问题。

宜宾市政府早已注意到这种情况，经过数年的推广，“宜宾早茶”在全国具有了相当的知名度。但是，和中国其他茶区“小、散、乱、弱”的产业格局一样，在宜宾地区有800多家茶企中至今没有出现全国性的大品牌。国家政策无法集中哺育，人人有份，导致资源分散，重复建设。企业同质化竞争严重，多数茶企都是赚原料初级加工的钱，很少有茶企能通过品牌提升，来增加产品的附加值。

如果通过企业的单体运营、自我发展，时间会很漫长，将会错过中国茶业发展的最佳时机。在这样大背景下，L公司与J公司的重组无疑具有战略意义。重组后的“C集团”可以具备更大的平台将“川红工夫”打造成全国性品类，获得更广阔的市场空间。中国茶产业的规模大概是3000亿（2010年），随着中国经济的高速发展，人民生活水平的提升，消费结构必然升级，中国茶叶市场容量也会逐年递增。如果能完成政府做好品类、企业做好品牌、茶农做好品质的产业合理分工。“C集团”作为优质的平台，可以更有效的创新商业模式、牵手资本、整合多方资源进而成为中国茶企最富创新精神、最优运营效率的代表之一，成为宜宾茶叶中的“五粮液”，茶叶产业也有望打造成为宜宾继白酒之外的另一个强劲的经济增长点。

也许是冥冥之中自有天意，2018年，为响应乡村振兴战略，助力四川特色产业发展，五粮液乡村振兴发展基金控股C集团，至此，C集团进入新的发展阶段。

作者系北京和君咨询有限公司合伙人